por Anderson Oliveira – Especialista em Marketing e Vendas.

Muito mais que talento, boa conversa, energia e ambição, vendas necessitam de processos! Quando se fala que vender é uma verdadeira arte, precisamos entender que não existe um bom artista sem muito trabalho, técnica, disciplina e resiliência.

Nenhum resultado expressivo em vendas ocorre por acaso, mas é a soma de fatores como motivação, entusiasmo, planejamento, disciplina, foco, ambiente, estratégia, controle e técnica.

Durante muito tempo acreditou-se que vender era um DOM e que bom vendedor nascia com este talento.

Apesar de mudanças no comportamento dos compradores; de novas tecnologias; de conceitos comprovados com CX (Experiência do Cliente) e de técnicas de vendas eficazes como AIDA, SPIN SELLING e BANT (Vou falar mais em um artigo especifico sobra cada uma delas), muitos ainda pensam apenas em chegar na frente do cliente e tirar o pedido confiando apenas no talento.

Não vamos dizer aqui que talento é dispensável, mas vamos raciocinar como sermos mais eficazes e não dependermos apenas do talento.

Verdade seja dita: “Bons vendedores custam caro”.

Muitas vezes, quando as empresas pensam em aumentar as vendas, uma solução mágica logo vem à cabeça: “Contratar mais vendedores”. Logo começam a ter problemas pois este é um dos maiores equívocos que cometem.

Realmente o vendedor deve ser valorizado pois é a linha de frente; cuidam do cliente e do ciclo de vida dele na empresa. Um vendedor de alta performance é fundamental para o sucesso de qualquer negócio, então precisamos otimizar o que ele faz de melhor: “Trazer resultados”.

Porém, para que isto aconteça, precisamos repensar nossos processos de vendas. Isto mesmo! para sua empresa ser escalável em vendas e possuir uma receita previsível é necessário processos bem definidos. Quando mudamos nosso MindSet para esta nova abordagem, vemos que venda se trata de ciência e pode ser sistematizada como uma máquina.

Quando falamos de máquina de vendas estamos afirmando que é possível CRIAR um método e uma estrutura adequada com o objetivo de projetar e analisar o seu processo de aquisição de clientes. A abordagem é baseada em:

  • Processos
  • Pessoas
  • Metodologia
  • Ferramentas
  • Clientes (Sempre no centro de toda a Operação)

Existem caminhos básicos que você precisa percorrer, e o primeiro dele é “SABER ONDE SOU ESPECIALISTA”. A escolha do nicho correto é fundamental para o segundo passo: “SABER QUEM É MEU CLIENTE IDEAL”, que se interliga ao terceiro: SABER QUAL É A JORNADA DE COMPRA DO MEU CLIENTE”.

Vou deixar uma lição de casa para que você faça uma reflexão e estabeleça estas 3 premissas básica para estruturar sua máquina de vendas. Pense:

  • Qual o principal problema que resolvo com meu produto ou serviço?
  • Como faço meu cliente perceber valor no que entrego?
  • Onde sou realmente bom?
  • Quem é o cliente que quero na minha carteira?
  • Quais as características que não podem faltar neste cliente?
  • Como ele compra; realiza pesquisas e em quais meios de comunicação e relacionamento ele é mais ativo?
  • Como encontro ele? Redes Sociais, Recomendação, Telefone ou E-mail?
  • Tenho lembrado dele apenas quando preciso vender?

Raciocinar e responder estas perguntas levará você a uma nova forma de pensar sobre vendas.

Comente o que achou e como esta matéria ajudou você a refletir sobre seu novo MindSet em resultados.

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