Máquina de Vendas, Marketing , Processos Comerciais

Parece uma afirmação no mínimo estranha, mas nunca foi tão verdadeira. Muitos ainda relacionam vendas a bater metas, fazendo o cliente comprar.  Vou contar um segredinho a vocês: “Isto nunca aconteceu”! Ah mais no meu tempo era venda de impacto eu saia para rua ou pegava o telefone e vendia. Meu amigo, o cliente comprava e por uma série de fatores que talvez você até desconhecesse. Desde que o mundo é mundo a única coisa que faz as pessoas agirem, inclusive para comprar são duas coisas: “Buscar prazer e evitar a dor”. Isto mesmo e para falar a verdade existe pesquisas cientificas que apontam que decidimos por comprar algo 11 segundos antes de termos consciência da decisão, outras pesquisas ainda apontam que a maior parte de nossas decisões acontece na esfera emocional, mas isto é assunto para uma próxima conversa, prometo que escrevo a respeito.

Voltando a nosso raciocínio nosso clientes compram para resolver problemas e quando falo problemas não quer dizer que seja algo ruim, por exemplo: As vendas de uma indústria ou comércio estão evoluindo mais do que o previsto e eles necessitam ajustar seu processo, no caso da indústria a linha de produção e o comércio a parte de compras e atendimento ao cliente.

Porém também temos problemas ruins e neste caso tenho certeza que não preciso citar exemplos.

O que os vendedores e gestores necessitam entender é que vocês, “NÃO CONTROLAM A VENDA”, quem tem a caneta para assinar e alçada para decidir a compra é o CLIENTE. Quando pergunto aos vendedores por que não estão batendo metas a maior parte dos motivos são situações que o vendedor não controla, por exemplo se você vende um produto sazonal ou que dependa da cotação do dólar. Porém o erro está em se concentrar no que não controlamos. Bem já sei que o decisor sobre a venda é o cliente então isto eu não controlo. Ok Anderson! Então o que eu controlo? Cara você controla todo o restante do processo, quantas ligações, visitas, pesquisas, reuniões e propostas você necessita gerar para conquistar o seu resultado. Vendas é uma linha de produção e até a parte do desenho da solução você e sua equipe controlam, pois são atitudes e empenhos que dependem exclusivamente de vocês.

O problema é que não se controla o básico. Exemplo: Quantos contatos qualificados tenho que conseguir no mês para gerar o número de reuniões ideal para se fechar uma venda? Aposto que a maioria não faz estas anotações, ou seja, ficam à mercê do acaso. E qual a consequência? A correria no final do mês para bater metas, briga para dar descontos e energia gasta com cliente errados ou pouco lucrativos.

Então se você quer realmente mudar seus resultados, comece por mudar suas atitudes, pare de colocar a culpa nos fatores não controláveis e se concentre no que você pode controlar.

Tem dúvidas sobre como montar um processo de vendas eficaz, me mande quais são que terei o maior prazer em ajudar.

Abraços.